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環保技術如何贏得一席之地?

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環保技術如何贏得一席之地?

發布日期:2018-02-23 15:51 來源:http://www.q2pz.com 點擊:

環保技術如何贏得一席之地?

摘自: 中國環境報

環保產業的發展帶動環保企業產生了大量對技術的需求,其中引進國外先進技術進行技術轉移成為新的行業需求。

環保企業到底需要哪些海外技術?很多回答是:需要效果好、運行穩定、人力投入少、建設(生產)周期短、價格低、適用性廣、品牌知名、競爭壁壘高、不易被抄襲的技術。但這終究是企業對于技術的一種期許。這樣的技術或者不存在,或者存在,卻是極難獲得的技術。

之所以提出這一點,是因為在項目中,筆者確實會遇到客戶對海外先進技術存在不切實際的預期,而在發現某些指標難以滿足預期后,就對這種技術大失所望。

在任何一個有足夠競爭者,較為充分競爭的領域,各個維度都能勝出同類的技術和產品基本不存在,即使存在,也是少之又少。

增強客戶感知

在關注產品核心技術參數和性價比的提升之外,也要關注如何在現場演示的過程中讓客戶印象深刻

環保專業是一個內部認知門檻比較明顯的專業領域。水、氣、土壤這些環境介質雖然互有關系,但涉及到技術層面往往隔行如隔山。客戶不懂技術也是常態。而目前我國大部分環保企業就某一項目需求可以提供的產品和服務同質性也比較高,區別多在于項目管理能力,對特定類型的客戶的熟悉程度不同上,而非底層的技術原理區別,即“大家都能做,區別是你能做到75分,他能做到80分”的情況。在這樣的背景下,如何讓客戶,特別是不懂技術的客戶感知到技術的優勢就非常重要,而這一點也經常因環保企業的“工程師”思維而被忽略。

更為通俗地說,客戶(包括政府客戶和工業客戶)已經越來越相信自己的直接感知——眼見為實。環保企業的工程師們在關注產品核心技術參數和性價比的提升之外,也要關注如何在現場演示的過程中讓客戶印象深刻。

即使是比較極端的情況:一項海外技術如果應用在某一系統或工藝,使客戶甚至公眾的切身感知更強,哪怕技術對核心技術參數的提升有限,其價值也不可忽視。

形成品牌認知

如果技術本身屬于細分領域且有一定門檻,企業在這項技術上必須要有一定特點和獨占性

我國的環保行業有100家左右的上市公司,500家左右新三板企業,數千家中小企業。環保產業大多數是中小企業,這一群體相較于更高資本層級的企業而言,資本實力和品牌號召力一般較為弱勢。通常能成為這些企業的突破點,形成核心競爭力的是技術實力。

而對真正以技術競爭力生存的技術型企業而言,很重要的一點就是不斷將某一項技術與自身的品牌劃等號,讓行業內談到這項技術時首先想到這家企業。如行業內提到RO膜(反滲透膜)會聯想到時代沃頓、磁分離技術想到環能科技、土壤檢測設備想到蓋亞環保等。若實現“技術品牌化”,企業在資本市場的被認同度(估值),營銷潛力和客戶認知都將有非常大的提高。

但值得注意的是,這樣的“技術品牌化”必須要滿足一定的條件。首先,這項技術本身屬于細分領域且有一定門檻,沒有企業能把“工業水處理技術”和品牌劃等號。其次,企業在這項技術上必須要有一定特點和獨占性,企業在這一技術領域有一定話語權。

改變行業固有觀念

如果以較高的創新性打破行業的“共識”和“習慣”,并且切實可行,將引起行業極大的關注

在我國,環保各細分行業的知識共同體已經形成。對于大部分特定技術,專業人員都存在共識,如某一技術已經過時、費用太高、有前景,但關鍵問題還未解決等。這樣的共識讓業內人士的交流有了基本一致的認知基礎,讓溝通更加順暢和高效。但這樣的集體固有認知并不是一成不變的。

若一項技術以較高的創新性打破了某些行業的“共識”和“習慣”,并且切實可行,這將引起行業極大的關注和討論,打破認知將成為這一技術最為顯著的標簽和營銷點。擁有這項技術的企業的技術品牌也就此形成。

比如,生物膜反應器技術發展的固有思路是不斷改進反應器結構和曝氣裝置,以更小的氣泡和更充分的混合提高生物膜的氧氣利用率從而提升微生物消解有機物的反應效率。但近幾年,市場上熱度比較高的MABR反應器則打破這一思路,以膜內部曝氣的方式將氧氣的利用效率從傳統的20%~30%大幅提升至接近100%。這種對行業認知的打破和重塑正是這項技術在學術圈和產業圈認可度較高,并成為研究熱點的重要原因。

實現低成本“嵌入”

尤其需要那些對于現有設施改變較小,可以高效利用現有設施的空間和占地,安裝建設過程對現有設施運營干擾較小的技術

事實上,在環保領域,特別是環境基礎設施的建設周期已經進入后半段的成熟期,如城市污水處理、市政環衛、環境監測等。在這些領域,新建項目已經進入逐漸減少的階段。主要市場增長點正不斷轉移到對現有設施以效率提升、處理能力提高、人力的替代、環境友好性提高為目的的提升改造上。此類市場依然需要技術,尤其需要那些對于現有設施改變較小,可以高效利用現有設施的空間和占地,安裝建設過程對現有設施運營干擾較小的技術。比如,可模塊化嵌入污水處理廠實現污水深度處理的生物反應器,如未來可有效去除POPs的模塊等。

由此,排放標準提升、新增控制污染物等外部推動力和企業自身高效運營、降低成本、人工投入的內在需求將不斷推動環保設施提標改造。在滿足這類需求方面,盡可能降低提標改造工程中的成本投入是提供解決方案的環保企業說服客戶埋單的要點。符合這一需求的技術將對從事相關業務的環保企業提供巨大價值。

具有國際競爭力

經過國際市場驗證,品牌和技術的認知度已經建立的技術和產品將成為一部分企業提升國際競爭力的快速通道

目前,我國環保產業的現狀是,“十三五”期間的環保政策框架和制度管理體系已經基本定型,未來兩年環保產業的外部環境不會有太大的變化。但據筆者觀察,在2020年之后,國家管理層對于環境保護的要求很可能將有新的內容。環保行業及細分行業如何變化,實際有著比較大的不確定性。在行業內部,環保企業的分化、競爭和企業的淘汰已顯著加劇。在這樣的情況下,進入國際環保市場創造新的利潤點,分散經營風險,成為一些環保企業開始認真思考的戰略。

事實上,近幾年,環保企業“走出去”的過程中也存在一些問題。雖然環保企業的海外營收有所增長,但對絕大多數的企業而言,還是沒有真正的海外業務。即使有海外業務,也并非主流。這其中有人才、企業特點、資本監管等多方面原因。但歸根結底,國內市場好賺錢,國際市場不熟悉,吸引力不足才是主要原因。

若國內某一細分領域市場真的進入下行周期,環保企業真正往外走的動力無疑將顯著增強。到那時,當我國環保企業成為目標國家的“外企”時,國內技術在專利合法性,對目標市場本土特點的適應性方面都有不少挑戰。以多種方式獲得已經經過國際市場驗證,品牌和技術的認知度已經在國際市場建立的技術和產品將成為一部分企業提升國際競爭力的快速通道。


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